Estratégia E Abordagem Da Formação

2016 Classe

Classificação (1):

Uma Abordagem Estratégica para a Gestão de Vendas de Primeira Linha

Por Joseph DiMisa e Jonathan Menor

O que os gerentes de vendas de primeira linha podem fazer para ter sucesso em seus trabalhos e, em última análise, ajudar a sua força de vendas a impulsionar mais vendas? A resposta baseia-se na crença de que a gestão de vendas de primeira linha é o elo fundamental entre a estratégia de uma organização e as atividades do dia-a-dia da força de vendas. Identificar as disciplinas de gerenciamento de vendas usando o Sistema de Gerenciamento de Crescimento da Sibson ajudará a orientar o gerente de primeira linha através de ações diárias disciplinadas. O gerente de vendas de primeira linha é posicionado excepcionalmente para desempenhar um papel crítico na condução das decisões tomadas através do Sistema de Gestão de Crescimento como a conexão direta de executivos de vendas sênior para o campo.

I. Direcionando o Salesforce.

A primeira responsabilidade do gerente de vendas de primeira linha é esclarecer e explicar a estratégia de negócios. Enquanto as decisões estratégicas em torno da estratégia de marketing e ofertas de produtos / serviços são feitas no nível executivo, o gerente de vendas de primeira linha desempenha um papel crítico na tradução e reforço dessas decisões em toda a força de vendas.

Além de traduzir a estratégia organizacional para a equipe de vendas, os gerentes precisam concentrar os representantes nos clientes e contas corretos. Através do planejamento tático prático com o vendedor, um gerente de primeira linha pode confirmar e alinhar a direção individual do vendedor e concentrar os esforços individuais nas contas de maior prioridade.

II. Organização do Salesforce.

Muitas vezes, as funções de vendas são projetadas em teoria, mas as atividades do dia-a-dia e a alocação de tempo de vendas têm pouca ou nenhuma semelhança com o papel pretendido. Não é incomum para um representante gastar muito do seu tempo em funções administrativas desfocadas e não tempo suficiente com seus contatos diretos com o cliente ou as responsabilidades de vendas.

Muitas vezes, os gerentes podem identificar pessoas de vendas individuais que estão executando funções que não estão dentro do escopo de seu trabalho. Aqui, os gerentes têm talvez uma de suas maiores oportunidades para melhorar o desempenho de vendas, removendo o fardo de atividades não vendidas, para que os vendedores maximizem o tempo do cliente. Além de gastar seu tempo em atividades de baixo valor, os representantes muitas vezes passam seu tempo com o tipo errado de clientes. Uma consciência atenta dos territórios e clientes de suas equipes pode permitir que os gerentes identifiquem clientes de baixa oportunidade e ajudem a re-focar os representantes. Melhores oportunidades de vendas.

III. Executando Contra a Estratégia.

A área de Execução do Sistema de Gestão de Crescimento é tipicamente o foco da maioria dos gerentes de vendas de primeira linha. Não surpreendentemente, gerentes e vendedores se tornam mais preocupados com suas cotas, desempenho e compensação. Além disso, como esses elementos são tão individuais e explícitos, é com frequência que grande parte do "ruído" vem de. No entanto, grande parte da influência do gerente aqui é principalmente na forma de educação, comunicação e coaching. Por exemplo,

Educar os vendedores na definição de cotas: Embora a definição de metas raramente seja o trabalho do gerente de vendas de primeira linha, elas podem influenciar o grau em que as metas fornecem o maior nível de foco e motivação para a força de vendas.

Medir e gerenciar o desempenho em uma base contínua: Sem dúvida, uma das funções mais importantes de um gerente está utilizando métricas relevantes para medir o desempenho. É importante se concentrar em medidas que podem ser influenciadas pelos vendedores e estão alinhadas com a direção da organização de vendas. Um gerente só deve medir áreas que terão um link de volta para a direção da organização de vendas e as responsabilidades do trabalho. Além disso, os gerentes também devem treinar sua equipe através de atividades regulares, como reuniões individuais, telefonemas e viajar com vendedores para sites de clientes para transcender o mau desempenho.

Comunique a intenção do plano de compensação de vendas: Como com as cotas, o impacto motivacional dos planos de compensação de vendas não pode ser subestimado. Não são os gerentes de vendas & rsquo; Papel para dissecar o plano de vendas com seus representantes. É seu papel explicar, comunicar e dar exemplos de como um representante pode ganhar incentivo sob vários cenários de desempenho. Com demasiada frequência, os gerentes de primeira linha caem na armadilha de tentar se tornar um especialista em compensação quando eles devem ser o comunicador e mordomo do plano.

IV. Apoio à Estratégia.

O apoio de um gerente de primeira linha oferece a equipe de vendas com as mensagens e ferramentas corretas, bem como o recrutamento e treinamento de talentos, determinará o sucesso final da salesforce na venda. Um gerente de primeira linha também pode fornecer orientação de uma carreira e desenvolvimento de competência ponto de vista.

Forneça as mensagens e ferramentas corretas: Um gerente de primeira linha deve garantir que cada representante de vendas tenha as ferramentas certas para identificar leads, vender soluções e desenvolver uma proposta de valor atraente para os clientes. Muitas vezes essas ferramentas são uma parte de um programa de treinamento de vendas ou podem ser relacionados a sistemas. Ao tornar essas ferramentas prontamente disponíveis, os gerentes de primeira linha podem ajudar a tornar um vendedor mais eficiente em geral.

Desenvolver competências de vendas: Quando os gerentes de primeira linha compreendem e desenvolvem competências, eles podem ajudar a identificar falhas de talento e métodos para preencher essas lacunas. Esclarecer a um vendedor os tipos de habilidades necessárias e onde eles podem precisar para desenvolver vai um longo caminho na construção de uma capacidade do vendedor para ser eficaz tanto no curto e longo prazo.

Como gerente de vendas de primeira linha assume seu papel, o Sistema de Gerenciamento de Crescimento pode ajudar a aumentar a probabilidade de sucesso tanto do gerente como da equipe. Lembrando que a gerência sênior usa este sistema para traçar o curso geral, um gerente de vendas de primeira linha pode se tornar o elo chave entre estratégia e execução diária.

Sobre o autor

Joseph DiMisa é vice-presidente sênior e líder de Práticas de Eficácia de Vendas da Sibson Consulting. Ele e seus colegas desenvolveram um Sistema de Gerenciamento de Crescimento que pode orientar as organizações de vendas no crescimento de seus negócios.

Jonathan Minor é consultor sênior no escritório de Chicago da Sibson Consulting. Ele é especialista na concepção e implementação de soluções de gestão de vendas para aumentar as vendas e os lucros e abordar a intenção estratégica e oportunidades de mercado.

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